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許多企業能夠成功簽署3-5年常規性合約，卻在合作過程過度專注于交付，忽略客戶面臨的內外挑戰而錯失鞏固大客戶關系的機會，讓競爭對手成功切入成為協助客戶轉型的有效資源。銷售團隊需要在有限的時間及資源下，建立高價值、高回報的大客戶關系，為公司的營收做貢獻。

大客戶的長期合作不能僅仰賴個人的關系維護，而是需要建立組織層面的關系。本課程的架構和分析工具將戰略合作關系程度厘清，劃分不同成員的戰略貢獻，從客戶觀點判斷應該投入何種戰略資源來達成目標，確保公司在客戶心中成為值得信賴的長期合作伙伴。

通過『成功經營大客戶關系』的分析，課程要素將協助團隊分析客戶面臨的內外環境變化、獲利下降、規模過大、采購流程變化（各區采購專為總部統一采購）、和內部人員調動所帶來的合作挑戰，有效通過統一戰略模式將戰略型客戶轉化成長期經營的合作收益，大幅降低價格敏感度和競爭威脅。